Ассортимент
Что действительно выгодно и доступно продавать сейчас
МАРКЕТИНГ ДЛЯ ТОРГОВЫХ КОМПАНИЙ
Маркетинг для торговли — от ассортимента до повторной покупки
Помогаем оптовым компаниям, импортёрам, магазинам и торговым сетям связывать маркетинг с продажами. Учитываем ассортимент, наличие, маржу, новых клиентов и повторные закупки.
Надёжная цепочка поставок.
Спрос
Кто ищет товар, категорию или поставщика и в каком контексте
Покупка
Цена, наличие, условия, точка, доставка и минимальное трение
Повтор
Следующая закупка, новая категория, лояльность и удержание
Сначала определяем модель торговли
Оптовая отгрузка, покупка в магазине, работа через сеть и омниканал требуют разных маршрутов, данных и метрик. От модели зависит, какой маркетинг нужен.
B2B-клиенты, персональные условия и регулярные закупки
Оптовая торговля и дистрибуция
Поток заявок мало значит, если менеджеры тратят время на розничные запросы, а действующие клиенты заказывают всё реже. В опте важны не только новые компании, но и глубина работы с уже активной базой.
КАК ДВИЖЕТСЯ ПОКУПКА от интереса к повтору
- 01Найти поставщика
- 02Проверить ассортимент и условия
- 03Получить предложение
- 04Первая закупка
- 05Повтор и новые категории
РОЛЬ МАРКЕТИНГА
Разделить B2B и розничный спрос, показать условия и наличие, упростить первый заказ и повтор, связать CRM с активностью клиента и категориями закупки.
ЧТО СЧИТАТЬАктивные B2B-клиенты, первая закупка, частота, категории на клиента и валовая маржа
Находим, почему продажи не растут
В торговле реклама часто упирается в отсутствие товара, низкую маржу, смешанный B2B/B2C-путь или слабый повтор. Выберите ситуацию — покажем, что проверять первым.
Реклама есть, товара нет
Реклама ведёт на товар, которого нет в наличии
Товар закончился, доступен только в другом филиале или срок пополнения слишком велик. Если рекламная система этого не знает, бюджет продолжает покупать клики на недоступный ассортимент.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГСвязать продвижение с доступностью товара, точкой и сроком пополнения.
Считаем маржу, а не только оборот
Состав экономики отличается у опта, розницы и сети. Здесь нет вымышленных процентов — только структура, которую нужно связать с реальными данными бизнеса.
Опт
Считаем прибыльность оптового клиента
Для опта важны не только сумма закупки, но и скидка, частота заказов, состав ассортимента, логистика и стоимость обслуживания клиента.
НА ЧТО СМОТРЕТЬСмотреть на маржу, частоту и состав закупки, а не оценивать клиента только по обороту.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ РАСЧЁТАбез условных процентов и вымышленных значений
- 01=Выручка клиента
- 02−Себестоимость
- 03−Скидка / персональные условия
- 04−Логистика и обслуживание
- 05=Валовая маржа / вклад
01 / ТОВАРЕсть что продаватьассортимент и доступность
02 / ТОЧКАЕсть где купитьмагазин, регион или канал
03 / МАРЖАЕсть зачем масштабироватьэкономика выдерживает рост
04 / ПОВТОРЕсть что развивать дальшечастота и ценность клиента
Разные покупатели принимают решение по разным критериям
Даже один и тот же товар оценивают по-разному. Поэтому сайт, реклама и данные должны давать каждой роли её часть ответа.
РОЛЬ В ПОКУПКЕ
Закупщик компании
разные критерии одной продажиЧТО ХОЧЕТ ПОНЯТЬ
Проверяет ассортимент, цену, минимальную партию, наличие, отсрочку и логистику.
ЧТО НУЖНО ПОКАЗАТЬ
Условия для бизнеса, остатки, документы, персональные цены и быстрый повтор заказа.
Выберите формат торговли
После выбора покажем покупателя, механику продажи, типичную потерю денег, первый приоритет маркетинга и коммерческий показатель, который имеет смысл контролировать.
РАЗБОР ФОРМАТА
Оптовые компании и дистрибьюторы
Промышленное снабжение, продукты, электротехника, мебель, стройматериалы
КТО ПОКУПАЕТ
Снабженец, руководитель закупок, дилер
КАК ПРОДАЁТСЯB2B / повторные закупки
ГДЕ ЧАЩЕ ТЕРЯЮТСЯ ДЕНЬГИ
Менеджеры заново собирают одинаковые предложения, а действующий клиент постепенно сокращает закупки
С ЧЕГО НАЧАТЬ
B2B-каталог, остатки, условия, быстрый повтор и CRM по доле ассортимента клиента
ЧТО СЧИТАТЬАктивный клиент / повтор / валовая маржа
Обсудить задачи вашего форматаРаспределяем продвижение по наличию и марже
Выберите состояние категории или SKU. Блок показывает, как наличие и экономика меняют решение по маркетингу — без условных рекламных цифр.
РЕШЕНИЕ ПО СПРОСУ
Можно усиливать спрос
Товар доступен в нужной точке или регионе, цена актуальна, маржа и логистика позволяют продавать его активнее.
ЧТО ДЕЛАТЬ
Подключать товарные кампании, SEO и локальное продвижение; контролировать маржу и скорость расходования остатка.
ЧТО СЧИТАТЬПродажи, маржа, остаток, частота и стоимость привлечения
Масштабируем только готовую систему продаж
Отметьте то, что уже работает. Это не аудит и не оценка бизнеса — короткий ориентир, чтобы увидеть разрывы между ассортиментом, наличием, клиентом и деньгами.
Инструменты маркетинга для торговых компаний
Подбираем инструменты под конкретную задачу: привлечение спроса, актуальное наличие, B2B-продажи, повторные покупки или аналитику коммерческой эффективности.
01Товарный, категорийный и локальный спрос
SEO
Помогаем находить категорию, товар, поставщика или ближайшую точку — с учётом структуры ассортимента.
Подробнее02Быстрый спрос на товар и категорию
Яндекс Директ
Связываем кампании с наличием, географией, маржой и реальными приоритетами ассортимента.
Подробнее03Новые оптовые клиенты и партнёры
B2B-лидогенерация
Ищем целевые компании, дилеров и закупщиков там, где рынок можно определить заранее.
Подробнее04Повтор, реактивация и расширение корзины
CRM-маркетинг
Работаем с частотой, категориями, жизненным циклом клиента и возвратом неактивной базы.
Подробнее05Маржа, точки, категории и каналы
Аналитика
Связываем маркетинг с продажей, скидкой, точкой, категорией, повтором и коммерческой экономикой.
Подробнее06Каталог, B2B-маршрут и локальное наличие
Сайт
Помогаем покупателю проверить товар, условия и доступность, а оптовику — быстро перейти к закупке.
ПодробнееСчитаем маржу и повторные покупки
Трафик и заявки полезны только в контексте товара, клиента, точки и реальной экономики продажи.
01Целевой спрос
→02Покупка / первая закупка
→03Маржа
→04Повтор / LTV
Активные клиенты
Сколько B2B-клиентов или покупателей действительно совершают покупки в нужном периоде.
Первая покупка
Как целевой спрос превращается в первый заказ, а не только в заявку или визит.
Частота и повтор
Как быстро клиент возвращается и какие сигналы говорят о риске ухода.
Маржа по категориям
Какие товары и категории создают полезный рост после скидок и переменных затрат.
Наличие и потерянные продажи
Где спрос не конвертируется из-за отсутствия, неправильной точки или несинхронных данных.
Категории на клиента
Насколько оптовый клиент или постоянный покупатель раскрывает потенциал ассортимента.
Эффект промо
Что акция действительно добавила сверх базового спроса и сколько маржи осталось.
LTV / ценность клиента
Как меняется экономика клиента с учётом повторов, возвратов и стоимости обслуживания.
Товар и экономика определяют выбор канала
Порядок нужен, чтобы маркетинг не покупал спрос на неправильный ассортимент и не маскировал проблемы повтором новых рекламных расходов.
- 01
Разделяем модели торговли
Опт, розница, сеть, импорт и омниканал не складываем в одну воронку.
- 02
Проверяем ассортимент и наличие
Определяем, что выгодно продавать и где спрос может встретиться с реальным товаром.
- 03
Связываем клиента с данными
Каталог, реклама, CRM и аналитика получают единый контекст товара, точки и покупателя.
- 04
Ищем источник прибыльного роста
Новые клиенты, повтор, категория, магазин или промо — масштабируем только подтверждённое ограничение.
Что важно определить до роста
Что важнее оптовику — новые лиды или существующая база?+
Зависит от активности базы. Часто реактивация спящего клиента, увеличение частоты и числа закупаемых категорий дают больше пользы, чем поток новых неквалифицированных обращений.
Как связать рекламу с остатками?+
Нужен источник актуальной доступности по SKU и точкам, который могут использовать сайт и рекламные кампании. При дефиците товар исключается, замещается аналогом или получает другой приоритет.
Как понять, что скидки вредят?+
Сравнивать не только оборот периода акции, а дополнительную маржу после скидки, возвратов, логистики и возможной каннибализации обычных покупок.
Когда торговой компании нужен B2B-портал?+
Когда персональные цены, остатки, повторные заказы и документы создают существенную нагрузку на менеджеров. Портал упрощает операции, но не заменяет коммерческие условия.
Нужно ли разделять оптовый и розничный сайт?+
Не обязательно делать два сайта, но маршруты, условия, каталог, формы и кнопки и формы должны различаться. Оптовик и частный покупатель решают разные задачи.
Как оценивать омниканальные продажи?+
Нужно перестать приписывать всю ценность последнему клику и смотреть на единый путь клиента, наличие, перемещение товара, повтор и общий вклад каналов в маржу.
ОБСУДИМ ВАШУ ТОРГОВУЮ МОДЕЛЬ
Разберём, где торговля теряет маржу и повторные продажи
На первом разговоре достаточно понять формат торговли, ключевые категории, географию, наличие данных об остатках и то, где сейчас ограничен рост.
Обсудить задачуК ПЕРВОМУ РАЗГОВОРУ ДОСТАТОЧНО
- Формат: опт / розница / сеть / омниканал
- Ключевые категории и география
- Как устроены остатки и CRM
- Что сейчас важнее: новые клиенты, повтор или маржа
ДАЛЬШЕ
01 быстрый контакт
→02 разбор модели
→03 предложение